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　　蔡启汉表示，花雕鸡原本是广东珠海某家餐厅里的一道菜，主要是将汤汤水水的火锅，在煮第一道鸡肉时，改为干食的吃法。他在吃到这道菜之后觉得吃法很特别。于是富有生意头脑的他便开始琢磨着如何有更多有趣的变化。后来跟餐厅的老板混熟后，蔡启汉有了将花雕鸡引进台湾的念头，餐厅老板知道后，由于彼此关系都很好，也认为蔡启汉很有诚意，就爽快地答应了。

　　由于餐厅老板不留一手，把实际的技术完全教给了他，使蔡启汉学习了半个月后，就掌握了制作花雕鸡的精华。而让蔡启汉至今仍非常感动的是，在没有订定任何白纸黑字契约之下，餐厅老板基于彼此的友情，在其他台湾人欲向其学习制作花雕鸡时表示:“我已经教了一个台湾人了，要学就去找他吧！”为蔡启汉保留了市场的独特性。

　　“其实内地餐饮的口味都相当道地，有很多都很适合引进台湾。”蔡启汉认为内地因为不懂得包装，许多有特色的餐饮往往只能局限在当地，因此对台湾人来说反而是很好的机会。

　　用数字掌控味道和品质

　　回到台湾后，真正的挑战才刚刚开始。因为就算同一种调味料，台湾人和内地人的口味也不太一样，所以要用台湾的原料做出地道的口味，就花了蔡启汉一番心力。整整1个月的时间，他每天用一道一道、不同比例的酱料慢慢试，每天至少要试上四五只鸡的他，以至后来直呼看到鸡都怕了。不过也正因这样的精神，让他抓出了本来的原味，也将原本咸味较重的口味，修正为较适合台湾人的甘甜口感。

　　在吃法上，蔡启汉将原本吃完鸡肉后，把所有材料通通放进锅里变成一般火锅的吃法，改成每一次锅里只有一种菜。“把原本是配角的菜色变成主角，会吃出最可口的味道。”蔡启汉的创意，让花雕鸡更富特色。

　　比例确定后，蔡启汉将所有食材及调味料“数字化”。也就是不管是液体或固体，都精确到以克计，让厨房不同的师傅都能做出一样的味道，保持口味的一致。

　　为确保食物的品质和口味，一直到现在，蔡启汉每隔两三天就会试吃一次。以消费者的立场点菜，让厨房师傅在毫不知情的情况下将煮给老板吃的菜端出来，他表示这样才能最真实地吃到消费者吃的口味，“以不定期抽查的方式稳定品质和控管口味”。蔡启汉对厨房要求相当严格。

　　轻松有趣的另类服务

　　“一品花雕鸡”在2000年营业，取名“一品”除了简单好记、朗朗上口之外，更有“无人能取代的第一名”之含意。这也反映在蔡启汉对一品花雕鸡的四大宗旨，除了要“吃得到”、“看得到”，还要能“听得到”、“服务得到”。

　　前两项主要着眼在花雕鸡特殊的口感和新鲜的烹调方式;而后两项则代表了餐厅服务人员另类的服务方式。

　　从一进门到坐在座位上，服务人员会为顾客详细地讲解花雕鸡的历史、由来、做法以及花雕酒浪漫感人的故事。这就是“听得到”。待食材上桌之后，由服务人员在桌边为顾客现场烹煮花雕鸡，鸡肉、豆腐、鱼饺等，每一个阶段适合煮哪一道菜，都会有专业人员为顾客服务，这就是“服务得到”。

　　要让顾客“听得到”、“服务得到”，就必须要靠服务人员专业的知识。蔡启汉表示，每一个新进员工都必须先接受每天两小时的5天教育训练课程，品尝每一道菜，并学习介绍的技巧和接待客人的礼仪。除了“专业”，服务人员和顾客之间的互动也非常好，在服务人员轻松、幽默的介绍下，顾客心情十分愉快，彼此都能打成一片，也让每个顾客在这里都好像遇到朋友一般轻松自在。“甚至有熟客每次一来就指定某个服务人员介绍菜色。”蔡启汉笑说。

　　口碑行销传播速度快

　　而且，蔡启汉自己也把握住每一个服务顾客的机会，把重点放在每一次消费的客人身上，非常用心地帮客人介绍每一道菜。“我可以从客人进来刚坐下来，到最后离开说谢谢光临，嘴巴都没停过！”蔡启汉带头用心地帮客人介绍，在解说的过程中，让顾客感受到每一道菜的“好”。

　　“自己说100次的好，还不如客人说一次！”蔡启汉由衷地说。于是一传十，十传百，将近一年时间后，“一品花雕鸡”的名声渐渐打开，获得越来越多人喜爱。此时蔡启汉不失时机地推出“特约厂商”的制度。也就是在与公司签约后，公司内所有员工消费时只要出示工作证，都能享有9折的优惠与小菜招待。与一般以“个人”为主的会员制度相较，一品花雕鸡的“特约厂商”显得特别，且能一举创造出更多的口碑行销。

　　“我有信心让一桌8个客人，回去之后再各自帮我介绍另一批客人。”如此的口碑行销，是一品花雕鸡成功的关键，也是让店外顾客心甘情愿排队等待的主要原因。

　　另外，蔡启汉也掌握“广告效益3个月”原则，平均分配媒体采访时间，让能使业绩提升2.5%的媒体效益，不会一次集中在某一段时间而浪费掉了。

　　成功原则——坚持特色

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　　（欲知详情，请留意《看世界》2004年第9期）