每一家成功的企业，都是从无到有，进而茁壮成长;其产品笑傲市场的不变法则，总是不外乎外形佳、成分优等因素。要想成功，就必须从这些方面着手，抓住消费者的心！

　　文◎罗伯特·麦克麻斯

　　以独特外形、顶级成分吸引消费者

　　亚利桑纳饮料公司推出新品时，总是先测试产品和包装设计的最大极限。它是所有饮料公司中率先推出好看的瓶罐包装，包覆式标签采用与众不同的漂亮设计，吸引逛街购物的消费者目光。该公司最早推出的瓶装冰茶系列，目前为止仍被视为公司最成功的产品。报道指出，去年它的冰茶销售额超过立顿（Lipton）和斯纳波（Snapple），成为美国首屈一指的即饮茶品。股票尚未上市的亚利桑纳饮料公司，2004年营业额比2003年增长了40%。

　　成功的产品总有人打歪主意。他们发现，外观漂亮的包装（从价格的角度来说）竟被零售商以“瓶子那么好看，所以必须卖贵一点”为由，遭人“滥用特权”。为了解决这个问题，该公司在饮料罐上标示售价。这些预先标示的售价，能给零售商传统的获利率，也让消费者觉得物有所值。

　　同时，它也扩大瓶装和罐装产品摆放在陈列架上的正面包装。但它不采零售商的建言，将大罐装的售价定在3美元之类的高水准，而是定为99美分;另外，选用昂贵的成分，让饮料味道更佳，消费者因此能以便宜价格，喝到口感一级棒的饮料。这么一来，原本就有进货的商店会一再进货，而其他没有进货的零售商也在消费者要求下进货出售。

　　除了畅销茶品，它也生产即饮咖啡、瓶装水或果汁饮料。母公司拥有一家叫霍乃尔酿酒（Hornell Brewing）公司，近一年来推出许多新饮品，包括“无碳水化合物绿茶”（No-Carb Green Tea）、“极品处方能量补充饮料”（Extreme Rx Energy Shot Energy Drinks）、“植物泡制茶”（Botanically Brewed Teas）、“乳香卡布奇诺”（Dairy-Based Cappuccino）。另外也有一种新上市的“亚利桑纳浸泡水”（Arizona Infused Water）。

　　所有的瓶装饮料及许多罐装饮料，都采用收缩薄膜外包装设计，这对内容物有好处，因为具有紫外线保护作用。但不管是瓶装或罐装，都可采用轮转凹版印刷法，呈现多样化的包装色彩。这种印刷还可以印出活泼生动、相片品质较佳的图案。同时，选用比较昂贵的成分，也比大公司的实际做法略胜一筹。大型装瓶厂开发产品时，一向着眼于成本上的考量，品质较佳的成分有时不便使用。

　　挑战不可能的任务

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　　（欲知详情，请留意《看世界》2005年第4期）